• Pakuts Tamás

Helló, Belföld! A szállodádnak van megújított értékesítési stratégiája?

Frissítve: jan 5

Jó reggelt, Magyarország! Jó reggelt, Budapest! Ébresztő!

Ha csak a töredékét költik el idén annak az összegnek a magyar vendégek belföldön, amit tavaly külföldön hagytak szállásra, étkezésre, közlekedési szolgáltatásokra, akkor a hazai szállás- és vendéglátóhelyek akár nagyon jól is zárhatnák az évet.


A kormányzat jelentősen megemelte a SZÉP-kártya keretet, a cégek mégsem élnek a lehetőséggel, a könyvelők sem nógatják a tulajdonosokat, pedig annyi előnye lehetne, csak át kellene szervezni egy kicsit a fizetéseket, lehetne módosítani, ideiglenesen is… Persze ehhez tudni kellene, hogy melyik zsebből, hol és hogyan lehet a megnövelt összegeket tudatosan felhasználni.



Hiányzik egy kampány… Egy kampány a kormányzat részéről, egy másik a szakmai szervezetektől, egy harmadik a szállodák felől, meg a vendéglátósok is bekapcsolódhatnának… Mindez mehetne együtt is, ahogy Ausztriában vagy Horvátországban egységesen és együttesen lépnek fel ezek az erők.



Nézzük az én konkrét esetemet: Szegedre szerettünk volna utazni a következő napokban. Próbálok direktben foglalni, azaz a szállodának jót tenni, hogy közvetlenül nála keresem a szállást, hiszen 10-30%-kal több bevétele lehetne belőlem elvileg.

- Az első csalódás: nagyon kevés szálloda van egyáltalán nyitva.

- A második csalódás: valami nincs rendben a fejekben az értékesítőknél, még mindig a nagy külföldi és hazai szállásértékesítő portálok hálójában kapálóznak – azokon rendre sokkal kedvezőbb árakat kaphatunk mint direktben (miért nem ugyanannyit?).

- A harmadik csalódás: az ár-érték torzulása a revenue managerek fejében: van szálloda, ami 15000 forintot sem ér, kedvezményesen 60000 forintért kínálják (mert úgy gondolják, hogy visszaélnek a helyzettel), de van, ami megérne 25000 forintot is és 16000 forintról szól az ajánlat.


Érezni a bizonytalanságot. De ami ennél is meglepőbb: nincsenek igazi csomagajánlatok, nincs cross-selling, nem dolgoznak össze a szolgáltatók.



Ébresztő, mert bizony a B-betűs portálon foglaltunk, hiszen nem vagyunk a legjobb szándékunk ellenére sem önmagunk ellenségei, az árkülönbséget (amennyivel kedvezőbb a B-betűs portálon), azt egy jó vacsorára költjük inkább.




A számtan: a szálloda ára X forint direktben. A B-betűs portálon X mínusz 20%. A B-betűs portál 12% és akár 30% közötti összeget kap ezért a foglalásért majd. A szálloda vesztesége min.30%. Kérdezem: ha egy cross-sellingben a direkt foglalók kapnának egy jó tematikus vacsorát valamelyik környező étteremben, akkor ki lenne a vesztes? A B-betűs bizonyára. De lennének nyertesek: egy elégedett vendég, egy szálloda, ahol több maradt a bevételből, meg egy vendéglátós, akinek forgalmat generálnak, de ezt ő is tudná majd a későbbiekben. Rá kell érezni ennek az ízére.


Nem értem, hogy az elmúlt hónapok home office-os, online tréninges időszakában ezek a sales és revenue akrobaták hol és mit gyakoroltak?



Budapesten alig van jelenleg szálloda nyitva. A budapesti szállodák jelentős része még mindig a ferihegyi érkező oldal tavalyi járattablóit látja maga előtt. Bizarr, hogy egyesek jelenleg is pénzt költenek olyan beutaztató kampányokban, amik kimenetele, eredményessége egyértelmű.




De láttunk-e, hallottunk-e egyetlen budapesti szállodát is megszólítani a vidéki magyart, hogy milyen szeretettel várják? Ki vállalt be a bécsi Sacher Hoteléhez hasonló akciót, hogy a szobákból szeparékat csinált (ne tessék félreérteni: ez különszobát takar étkezésre) azért, hogy megmentse a vendéglátást és becsalja a helyi és a hazai közönséget?





Bécsben az önkormányzat meghívja a helyieket a helyi éttermekbe, a vendéglátósok kedvezményekkel, akciókkal és együttes kommunikációval nyitnak a nyilvánosság felé. Figyelünk mi erre? Tanulunk a szomszédban működő tesztlaborunktól?


Vidéki szállodák hívnak, hogy segítség kell, nem tudják, hogy hogyan érjenek el most jól fizető külföldi csoportokat. A ki- és beutazási korlátozásokkal, intézkedésekkel sincsenek tisztában, nemhogy a megváltozott trendekkel: nem lesznek most nagyobb csoportok, kevesebb lesz a külföldi vendég. Nem jönnek egyhamar az angolok legénybúcsúzni.


Na, ilyenkor lehetne a ferihegyi járattablókat nézegetni, mármint a mostaniakat, ha valaki abból ki tudja olvasni a trendeket persze.


Azok a vidéki szállodák sem szeretik a hazai vendéget, akiknél 70-80% a belföldek aránya: azt mondják, azért mert ők olcsók. Nem értik, hogy ők (a szállodák) lettek olcsók, mert nincs árképzési stratégiájuk, mert a kuponoktól, az internetes értékesítési plattformoktól függenek.



Pedig jó a hazai vendég, ha van mit csinálnia, lehet mire költenie és olyan minőségi szolgáltatást kaphat mint eddig külföldön. Azoknak a jelentős része, akik repülővel utaztak rezortokba, jó szállodákban voltak a hosszú hétvégeken valamelyik kedvelt turisztikai célponton, szívesen maradnának itthon, belföldön, ha nem ijesztenénk el őket londoni és moszkvai árakkal vagy gyanúsan alacsony színvonalú szolgáltatásokkal, étkezéssel.



Szóval: Ébresztő! Újragondolás indul… Felkészül: Budapest



A szerzőről:


Pakuts Tamás lassan 35 éve vesz részt aktívan a légiközlekedésben és a turizmusban, közel 20 éve pedig a szállodaiparban és a vendéglátásban is.


Vezetőként és tanácsadóként is több légitársaság működésére volt rálátása, ahogy szállodákéra, szállodaláncokéra és hajós társaságokéra is, ezek operatív működtetésében, válságkezelésében, fejlesztésében is sikeresen szerepet vállalva.


Jelenleg a világ számos országában van jelen kollégáival szakértőként, tanácsadóként, trénerként a szállodaiparban és a légiközlekedésben is, kollégáival számos új, nemzetközileg is figyelemre méltó projekt fejlesztésén munkálkodnak.


Ha szeretnéd, hogy a postafiókodban landoljanak bejegyzéseink, iratkozz fel itt!

3651 megtekintés0 hozzászólás